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QLIK – Estudo da Economist Intelligence: Acesso Self-Service a Dados Aumenta o Sucesso das Vendas

Patricia Fonseca

Publicado a

Maior acesso aos dados, uso frequente de ferramentas analíticas e a adoção de dados a níveis superiores da organização conduzem a um melhor desempenho das vendas, de acordo com as conclusões de um estudo global divulgado hoje pela Economist Intelligence Unit (EIU), patrocinado pela Qlik  (NASDAQ: QLIK), líder em análise visual. De acordo com o estudo, praticamente todas – 97 por cento – das empresas que indicaram que são muito boas na execução dos objetivos de vendas tiveram acesso self-service em tempo real a dados de clientes ou de contas. Três em cada cinco destas empresas afirmaram aceder a relatórios de vendas uma ou mais vezes por dia.

O estudo, que entrevistou 550 líderes de vendas globais, confirma que o desempenho das vendas é uma prioridade quase universal para as empresas, com quase 80 por cento delas a indicar que a gestão de desempenho das vendas foi “algo importante” ou “muito mais importante” do que outros objetivos empresariais. Ao mesmo tempo, porém, as empresas carecem de um grau de confiança nas vendas com apenas um quarto dos inquiridos a afirmar serem “muito bons” a executar os objetivos de vendas. Dados insuficientes ou de má qualidade são uma das principais barreiras para um melhor desempenho nas vendas,como referido por 27 por cento dos inquiridos.

“As empresas que obtiveram sucesso não são as que têm o maior quantidade de dados; são aquelas que realmente entendem isso e sabem o que fazer com eles”, disse Colin Day, responsável de operações de marketing na empresa de tecnologia financeira SunGard. “Os dados e os insights são apenas tão bons quanto as informações atuais disponíveis. As pessoas mudam, o universo de contatos é um ambiente em constante mudança, as empresas surgem e desaparecem, o campo em que os representantes têm de operar está a mudar constantemente”.

Outros principais resultados incluem:

Empresas valorizam a precisão e a integração de dados – mas nem sempre o obtêm. As empresas sentem que a precisão dos dados (53 por cento) e a capacidade da plataforma de análise integrar os sistemas existentes (38 por cento) foram as características mais importantes de aplicações de análise de dados de vendas. No entanto, estas também foram as mais citadas como principais limitações dos seus sistemas atuais – por mais de 30 por cento dos inquiridos

Líderes de vendas incluem o analytics na C-suite. Cerca de um terço das empresas que disseram que são “muito boas” a executar os objetivos de vendas, também informam que os dados de análise das vendas foram amplamente utilizados pelos seus executivos de nível C, contra 19 por cento noutras empresas.

Os investimentos em iniciativas de formação e coaching e as ferramentas de dados permitem que as equipas de vendas, consigam retornos mensuráveis. Os líderes de vendas foram mais propensos a considerarem-se mais fortes do que a concorrência em termos de crescimento das receitas, rentabilidade e quota de mercado. Por exemplo, 42 por cento das empresas que afirmaram ser “muito boas” na execução dos objetivos de vendas disseram que eram muito mais fortes do que os concorrentes em termos de crescimento da receita, contra apenas 11% no caso de outras empresas.

Líderes de vendas abrem o caminho para a sua equipa beneficiar da análise de vendas. Cerca de três em cada cinco (59 por cento) das empresas aceitam globalmente que a sua equipa de vendas tenha capacidades para aproveitar o analytics, aumentando para 77% as empresas que afirmaram ser “muito boas” a executar os objetivos de vendas. Essas empresas reconhecem que o sucesso depende fortemente dos esforços para reforçar a consciência do potencial dos dados entre a força de trabalho e para formar o pessoal nas melhores práticas relacionadas.

 

Viciada em tecnologia, entrou para a equipa em 2012 e é responsável pela Leak Business, função que acumula com a de editora da Leak. Não dispensa o telemóvel nem o iPod e não consegue ficar sem experimentar nenhum dispositivo tecnológico.

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