Fujitsu renova o seu programa de canal SELECT Partner para um crescimento internacional mutuamente lucrativo

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A Fujitsu assinala cinco anos de sucesso do seu programa de canal global, o Programa SELECT Partner, com um redesign abrangente para ir ao encontro das necessidades dos seus parceiros de canal em todo o mundo e para suportar os objectivos de crescimento da empresa. Levando em conta a dinâmica de mudança dos mercados e tendo por base uma colaboração próxima com os seus parceiros de canal, a Fujitsu está a actualizar a estrutura, a oferta de formação e as vantagens do Programa SELECT Partner.

Já lançado nas regiões EMEIA, Ásia, Oceânia e América do Norte, o Programa SELECT Partner vai ser em breve implementado na América do Sul. Reflectindo sucessos anteriores na região EMEIA, a empresa pretende alcançar 80 por cento de receitas de produtos através do canal numa base global.

Veerle Limbos, Vice-Presidente, Global Channel Business, da Fujitsu, afirma: “O Programa Fujitsu SELECT Partner é um dos programas de parceiros de canal mais sofisticados no sector, pois proporciona valor de forma consistente tendo por base três pilares chave: inovação fiável, suporte individual e compromisso com o crescimento. O nosso novo e melhorado Programa SELECT Partner está no centro da estratégia da Fujitsu para ajudar os parceiros de canal a desenvolver o seu negócio através de uma relação mais próxima com a empresa, fornecendo acesso exclusivo a pessoas, recursos e formação. O crescimento mútuo através do canal é uma prioridade estratégica para a Fujitsu.”

Duas formas de envolvimento com a Fujitsu: Parceiros SELECT Registered e SELECT Expert

Contando já com mais de 16.200 membros em todo o mundo, o Programa SELECT Partner agora possui dois níveis de parceria: SELECT Registered e SELECT Expert. Reflectindo frequentemente o estádio inicial de uma relação e de um investimento na construção de conhecimento sobre as ofertas da Fujitsu, o estatuto SELECT Registered é adoptado por parceiros que vendem produtos padrão da Fujitsu, como os equipamentos LIFEBOOK e STYLISTIC, os servidores PRIMERGY e os sistemas de armazenamento ETERNUS. A sua relação com a Fujitsu é básica, facilitada através de distribuidores Fujitsu. Não obstante, estes parceiros já têm acesso ao portal Fujitsu Channel Partner, a um kit de ferramentas de canal abrangente para apoio às vendas, bem como a informação relacionada com pré-vendas.

Através da certificação, os parceiros de canal Fujitsu podem adquirir uma série de especializações SELECT Expert para alcançar vantagens adicionais. Os parceiros de canal Fujitsu podem focar-se em qualquer das novas especializações Expert, que vão das Soluções de Mobilidade às Soluções de Servidor Avançadas, passando pela Protecção de Dados. Estas especializações permitem que os parceiros de canal se diferenciem e actuem como verdadeiros consultores de confiança para os seus clientes. Todas as especializações SELECT Expert foram reclassificadas para serem mais centradas nos clientes, e estão concebidas para fornecer aos parceiros o conhecimento, os recursos e as ferramentas de que eles necessitam para melhor aconselhar os clientes – tendo por base uma compreensão profunda dos desafios TI actuais, como a Mobilidade, a Segurança e os Big Data, bem como as soluções mais adequadas para lhes dar resposta.

Formação única para parceiros de canal é idêntica à da força de trabalho interna da Fujitsu

Tendo por base as novas especializações SELECT Expert, a Fujitsu desenvolveu um currículo de formação melhorado focado em cursos de Vendas, Pré-Vendas e Instalação para cada tópico. Oferecendo uma experiência de formação única através da Academia SELECT, a empresa forma os seus parceiros de canal como forma os seus próprios funcionários.

O currículo de formação da Fujitsu também reconhece competências de terceiros que os parceiros de canal já tenham adquirido de parceiros tecnológicos, como a VMWare ou a Microsoft, e até de competidores directos. Isto permite que os parceiros SELECT Registered alcancem rapidamente o desejado estatuto SELECT Expert.

Vantagens individuais: Quanto mais próxima a parceria com a Fujitsu, maiores as vantagens para o parceiro

A Fujitsu não coloca barreiras extra entre os parceiros de canal e o alcançar das vantagens de ser um parceiro SELECT Expert certificado, como níveis intermédios, limites mínimos de receita ou linhas de orientação rígidas. A Fujitsu recompensa os seus parceiros de canal tendo por base o seu conhecimento, para assegurar os mais elevados níveis de qualidade, e pretende oferecer a cada parceiro uma abordagem de um-para-um através de um planeamento de negócio individual. Um esquema de bónus melhorado também está a ser criado. Por exemplo, assinar um SELECT Target Agreement individual pode aumentar a rentabilidade actual de um SELECT Expert em até 30 por cento.


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Patricia Fonseca

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